陳沂：因時而變，做好產品，客戶自來

在字典中，“沂”字解釋為水。水雖無形，卻能順應形勢，變換出不同形狀，因時而變，因機而動，因動而活，有無限生機。

人如其名，他亦如此：只因喜歡自由與挑戰，他毅然步入地產領域;15年來，盡管所接項目體量不大，但他始終追求精耕細作，回頭客常見;入行至今，他的營銷策略、產品打造，隨市場需求而變，只愿讓客戶買到最適合的房子……

他叫陳沂，泉州源映像房地產策略咨詢機構營銷總監，一個慢慢積累和滲透行業的低調地產人。

執念

他堅守房地產代理行業15年，認為做銷售不只是賣房子，更是和客戶做朋友，推薦最適合房源

在家人的規劃里，中文系畢業的陳沂，應該是名老師，生活穩定安逸。然而，喜歡自由與挑戰的他，放棄家人安排的工作，2001年畢業即選擇步入地產江湖，到福州入職房產代理公司新聯康，做一線銷售員賣房子。

“銷售入行門檻低，但要求很高�！睂χ形目瓢喑錾淼年愐蕘碚f，盡管最早從案場起步，從相對簡單的銷售做起，但仍然是個挑戰。學習國家政策，研究經濟環境，了解汽車珠寶品牌……為了“和客戶有的聊”，陳沂努力學習充實自己。

時隔15年，陳沂仍對自己賣出的第一套房記憶猶新�！拔彝扑]的戶型，客戶很喜歡，很快就認購了，特別有成就感�！北藭r，剛入行不久的陳沂，寫了一篇文章作為紀念，而這位客戶成了他至今仍有來往的朋友。他說，“做銷售不僅僅是把房子賣出去，而是讓客戶買到最適合自己的房子，更是和客戶做朋友�！�

入行一年多后，因業績漂亮，陳沂升為銷售經理，并負責福州帝豪國際項目銷售。作為團隊帶頭人，陳沂更加善于分析市場，挖掘項目優勢。他回憶，當時帝豪國際開盤均價5800元/㎡，高于周邊項目千元，銷售壓力大。為此，他開始透徹剖析項目優勢，研判市場需求，給團隊推廣帶來更多信心，一個月即創造出銷售近300套的佳績，創造了當時福州市場的銷售奇跡。

因時而變，做好產品，客戶自來

他所接項目體量不大，但客戶需求點始終是其關注的圓心，追求精耕細作，回頭客常見

信念

隨后幾年，陳沂在地產路上越走越扎實。2004年，他進入易居中國，開始接觸地塊勘探、企劃、營銷等不同領域，通盤了解行業。2009年開始，就職泉州源映像房地產策略咨詢機構任營銷總監，操盤項目遍布泉州、湖南、山東、陜西等省市。

在陳沂看來，對于非科班出身的人來說，進入地產江湖，做銷售是最容易的通道之一。但反之，從銷售做起，才更了解市場，更清楚地知道客戶要什么。事實上，在多年操盤生涯中，“客戶需求點”，始終是陳沂關注的圓心，尤其是有了更多自主權之后，他更加追求項目的精益求精。

優山美地項目，便是其中一典型。2014年10月，受市場大環境影響，房產市場下行，盡管地處泉州市區中心地段，但銷售存在較大壓力�！耙巹澰缫汛_定無法再改變，但是可以給產品賦予更多內涵，提高產品性價比和附加值�！币环矫�，陳沂提出“降首付”策略，降低門檻以擴大客源，另一方面，他在項目細節上花費更多心力，打造精致的樣板房，將景觀進行重新設計整改，調整建材品質等。

潤物細無聲。優山美地的新氣象，很快得到市場認可，一年來該項目去化近70%，單盤銷售業績在泉州排名前十，成為市場一抹亮色。讓陳沂更有感的是，很多客戶都是觀望了一年多，看了多個項目之后，兜兜轉轉依然選擇優山美地，“營銷的根本是好產品。無論在哪個城市，產品都要落地，要符合市場環境、符合客戶需求，才能做得更好一些�！�

□對話陳沂

市場回歸理性

心態調整更重要

記者：這么多年來，您有著在全國多地操盤的豐富經驗，您認為泉州地產開發目前處于哪個階段?

陳沂：經過多年發展，并隨著越來越多品牌開發商的入駐，泉州地產開發已經日趨成熟，競爭也更為激烈。這一點，從2015年末的土拍現場可見一斑。從整個行業發展的角度來說，目前已進入大魚吃小魚的時代，在激烈競爭中，市場會更加規范和有序。從購房者角度來說，地產行業存在區域差、時間差等情況，大型品牌開發商進駐泉州會帶來很多先進做法，比如更精致的景觀、體驗感更好的智能系統、精裝修房等，讓泉州市民享受更優的居住品質。

記者：您認為新的一年里，泉州房地產市場走勢如何?對地產營銷是否有新的要求?

陳沂：2016年泉州市場，整體會比較平穩，去庫存仍然是主基調，房價方面會有所讓利，但不會是普遍性的，而是階段性、個別性的。我認為，市場將回歸理性，一方面，房子的定價會相對理性，另一方面，購房者的心態也會更加平緩，不存在價格高低決定出手與否的情況，只存在是否真實需要的問題，在這種新常態下，對開發商或購房者來說，都需要調整心態再出發。

人物名片

陳沂，2001年進入房地產代理行業，現為泉州源映像房地產策略咨詢機構營銷總監，優山美地項目負責人。